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コーチングプラクティス： 交渉における留保価格の決め方

取り組んでいることをほぼ何でも入力すると、IX Coach が現実に最も合うプラクティスを見つけます。「交渉における留保価格の決め方」については、現在のプラクティスライブラリからの最適な一致をご覧ください。

役立つかもしれないプラクティス

  1. 自分の留保価格をBATNAから直接計算する
    自分の撤退点は、自分のBATNAから導き出されるべきであり、自分の願望や恐れからではない。
    BATNA:交渉合意への最善の代替案
  2. 交渉前に合意可能圏(ZOPA)を地図化する
    最初のオファーを出す前に、自分の撤退ラインを知り、相手のそれを推定する。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
  3. 給与や価格交渉でドア・イン・ザ・フェイスの構造を使う
    給与交渉では、高く切り出すことは部分的にドア・イン・ザ・フェイスの動きである——あなたの本当の要求は高いアンカーに対して着地する。
    ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
  4. 最終提示では正確で端数のない数字を使う
    具体的で端数のない数字は、計算と調査を伝え、恣意的な立場ではないことを示す。
    アッカーマン法を実践に活かす
  5. 最初のセッションの前にありうるZOPAを地図化する
    始める前に自分自身と相手方双方の留保点を見積もり、どのような取引空間が存在するかを把握する。
    ZOPA:合意可能領域
  6. アッカーマンの提示手順を使う——目標の65%→85%→95%→100%
    縮小するステップで目標に収束する四回の計算された提示を行う——それぞれの譲歩は限界に近づいていることを伝える。
    アッカーマン法を実践に活かす
  7. （情報を持っているなら）先に提示する
    適正な価値の範囲を把握しているなら先にアンカーを打て——最初の数字が取引をそこへ引き寄せる。
    交渉と判断におけるアンカリング効果
  8. 提示の到着タイミングではなく、内容で評価する
    交渉の後半で来た良い提示は、それでも良い提示である——サンクコストを理由に割り引かない。
    フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
  9. 価値を解き放つために情報を共有する
    利害(自分の最低ラインではなく)を明かすことで、双方がより良い取引を見つけられるようにする。
    ウィンウィン思考:パイを広げる
  10. 自分側のZOPAの端近くに初期提示を固定する
    野心的に——しかし説得力のあるゾーン内で——始めることで、想定される合意点を自分の方向にずらす。
    ZOPA:合意可能領域

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