コーチングプラクティス： 「何を」ではなく「なぜ」を聞いて本当の利害を探る

述べられた立場はめったに本当の問題ではない——その背後の課題を尋ねる。

「ここでの最大の課題は何ですか?」で本当の問題を明らかにする

解決すべき問題を相手に手渡す、オープンな『どうやって』『何を』という質問をする。

キャリブレーテッド・クエスチョン

較正された質問とは、「何」あるいは「どう」で始まる開かれた質問のことだ——決して「なぜ」ではなく、決してイエス/ノーでもない——これは相手に解決すべき問題を手渡し、命令や最後通牒を発することなく交渉を導くことを可能にする。クリス・ヴォスが『どんな交渉でも自分の思い通りに勝てる方法』(原題:Never Split the Difference)で教える正典的な形は——「これのどこがあなたにとって重要ですか?」「これを私たちにとってより良くするために私はどう手伝えますか?」「私にどう進めてほしいですか?」「私たちをこの状況に至らせたものは何ですか?」「私たちはこの問題をどう解決できますか?」「目的は何ですか?」/「私たちはここで何を成し遂げようとしているのですか?」「私はそれをどうやるべきなのですか?」——最後のものは、応じられない要求に対する彼の最もよく知られたかわし方だ。ヴォスは「何」と「どう」を、較正された質問が必要とする唯一の二つの言葉だと呼ぶ。それらは反射ではなく熟考された答えを強制し、答えることが相手側にあなたと一緒に解決に引き込む労力を強いるからだ。そのメカニズムは自律性心理学と自己説得研究に根ざしている。特定の台詞は実験室で検証されたプロトコルというよりは、現場で試された実践者の技術だ。

較正された質問実践入門

なぜその立場を取っているのかを問う。根底にある利害はほぼ常に、表明された要求よりも交渉の余地がある。

立場ではなく利害に焦点を当てる

相手が言っていることに反応する前に、なぜ相手がそれを望んでいるのかを尋ねる。

立場ではなく利害を探る

実際に必要としていることを述べること——求めていることだけでなく——は、頼むことを想像すらできなかった創造的な解決策への扉を開く。

自分の利害を明示的に開示する——立場だけでなく