コーチングプラクティス： 交渉で使う前に非難めいた表現を点検する方法

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役立つかもしれないプラクティス

1. 非難監査：相手が言う前に相手の異議を名づける
   非難監査とは、相手があなたの依頼について考えているかもしれない最悪のことを、相手が言う前に声に出して言うクリス・ヴォスの技法である。
   交渉における感情のラベリングを実践的に
2. 非難の棚卸し
   相手が言い出す前に、相手が抱きうる最悪の異論を自分から声に出しておく。
   タクティカル・エンパシー
3. アキュゼーション・オーディット（非難の先出し）
   相手があなたについて考えているかもしれない最悪のことを——先に、自分から声に出す——それを無力化する。
   『交渉は「決して」妥協するな』——実践編
4. 頼む前に本物の価値を与える
   何かを頼む前に、有用なもの——助け、洞察、注意——から始める。
   返報性の法則を実践する
5. 大きいがもっともらしい要求で始める
   最初の要求は断られる可能性が高いほど大きくなければならないが、不合理に見えるほど極端であってはならない。
   ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
6. エスカレートする前に調べる
   想定した動機に基づいて行動する前に、一つの正直な確認の質問をする。
   ハンロンの剃刀:愚かさで説明できることに悪意を見出すな
7. 自分の要求や拒否を、直接的かつ具体的に主張する
   欲しいものを求める、あるいはノーと言う——ぼかしたり、ほのめかしたり、要求を埋もれさせたりせずに。
   DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
8. ドア・イン・ザ・フェイス技法を使って本当の要求を小さく見せる
   最初に大きく妥当な要求をし、それが断られた後で、実際の（より小さな）要求が譲歩のように感じられるようにする。
   コントラストの原理 実践ガイド
9. 許可を得てからアドバイスを共有する(尋ねる—提供する—尋ねる)
   相手が何を知っているか尋ね、同意を得て情報を提供し、それをどう受け止めたか尋ねる。
   動機づけ面接法を実践に活かす
10. 向社会的あるいは慈善的な要求にドア・イン・ザ・フェイスを適用する
    この技法はもともと向社会的な文脈でテストされ、両者が価値観を共有しているときに特によく機能する。
    ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する

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