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コーチングプラクティス： 立場ではなく利害に焦点を当てて交渉したいとき

取り組んでいることをほぼ何でも入力すると、IX Coach が現実に最も合うプラクティスを見つけます。「立場ではなく利害に焦点を当てて交渉したいとき」については、現在のプラクティスライブラリからの最適な一致をご覧ください。

役立つかもしれないプラクティス

  1. 立場ではなく利害に焦点を当てる
    なぜその立場を取っているのかを問う。根底にある利害はほぼ常に、表明された要求よりも交渉の余地がある。
    プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
  2. 立場ではなく利害を探る
    相手が言っていることに反応する前に、なぜ相手がそれを望んでいるのかを尋ねる。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
  3. 立場ではなく利害に焦点を当てる
    各側が要求していることの背後にある「なぜそれを望むのか」― 姿勢ではなく利害 ― まで掘り下げる。
    ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
  4. 「ここでの最大の課題は何ですか?」で本当の問題を明らかにする
    述べられた立場はめったに本当の問題ではない——その背後の課題を尋ねる。
    較正された質問実践入門
  5. 予測が食い違うときに条件付き契約を書く
    あなたと相手の予測が異なる場合、実際の結果に判断させる。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
  6. 実質的、手続き的、心理的な利害を区別する
    立場の背後にある利害は、しばしばお金や条件についてではない——それは面子、公正さ、コントロールについてかもしれない。
    利害と立場：統合的交渉の核心
  7. 論点を追加してZOPAを拡大する
    単一の論点で行き詰まっているとき、論点を追加することで、しばしば両者を満足させる取引の余地が生まれる。
    ZOPA:合意可能領域
  8. 価値を解き放つために情報を共有する
    利害(自分の最低ラインではなく)を明かすことで、双方がより良い取引を見つけられるようにする。
    ウィンウィン思考:パイを広げる
  9. 解決策を提案する前に「なぜ」を尋ねる
    どんな解決策を生み出す前にも、立場を駆動している利害を理解する——利害が理解される前に発明された解決策は、たいてい間違った問題を解決してしまう。
    利害と立場：統合的交渉の核心
  10. 複数の等価かつ同時のオファー(MESO)を提示する
    自分にとって等しい価値を持つ複数のパッケージ案を提案し、相手がどちらを好むかを見る。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉

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