コーチングプラクティス： 交渉に入る前に合意可能領域(ZOPA)を洗い出す

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役立つかもしれないプラクティス

1. 最初のセッションの前にありうるZOPAを地図化する
   始める前に自分自身と相手方双方の留保点を見積もり、どのような取引空間が存在するかを把握する。
   ZOPA:合意可能領域
2. 交渉前に合意可能圏(ZOPA)を地図化する
   最初のオファーを出す前に、自分の撤退ラインを知り、相手のそれを推定する。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
3. 交渉が始まる前に自分の本当のBATNAを特定する
   合意に至らなかった場合に自分が何をするかを正確に明確にし、その代替案が自分が思っているほど良いかどうかを確かめる。
   BATNA:交渉合意への最善の代替案
4. 合意がなかったらどうなるかを尋ねる
   これがうまくいかなかったら何をするかを尋ねることで、相手側のBATNAを浮かび上がらせる。
   較正された質問実践入門
5. 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
   完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
   DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
6. 始める前に目標を設定する——相手の最初の提示に決して錨を下ろさない
   数字が交換される前に、自分の目標と撤退点を知っておき、相手の錨があなたの枠組みを乗っ取らないようにする。
   アッカーマン法を実践に活かす
7. 自分のBATNAを知る
   あなたの最善の代替案(BATNA)こそが、あなたの本当の交渉力の源である。
   ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
8. 自分の留保価格をBATNAから直接計算する
   自分の撤退点は、自分のBATNAから導き出されるべきであり、自分の願望や恐れからではない。
   BATNA:交渉合意への最善の代替案
9. クリス・ヴォスの65-85-95-100アッカーマンモデル——公式の手順をリハーサルする
   公式の四回提示のアッカーマン手順——目標の65%、85%、95%、そして100%——を事前に声に出して訓練し、プレッシャーの下でそれを実行できるようにする。
   アッカーマン法を実践に活かす
10. 合意が留保価格を下回ったらきれいに立ち去る
    悪い合意にノーと言い、それを本気で言うことが、他のすべての実践に牙を与える実践である。
    BATNA:交渉合意への最善の代替案

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