コーチングプラクティス： 交渉が行き詰まる理由

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役立つかもしれないプラクティス

1. 交渉デブリーフを行い、取り逃した価値を学ぶ
   クロージング後、相手と優先順位を比較して、双方が見逃した取引を見つける。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
2. 立場ではなく利害を探る
   相手が言っていることに反応する前に、なぜ相手がそれを望んでいるのかを尋ねる。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
3. 論点を追加してZOPAを拡大する
   単一の論点で行き詰まっているとき、論点を追加することで、しばしば両者を満足させる取引の余地が生まれる。
   ZOPA:合意可能領域
4. 予測が食い違うときに条件付き契約を書く
   あなたと相手の予測が異なる場合、実際の結果に判断させる。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
5. 客観的基準に固執する
   意志力ではなく、独立した基準 ― 市場相場、前例、専門家の意見 ― に合意を結びつける。
   ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
6. 合意後にディールを改善するためのポスト・セトルメント・セトルメントを使う
   合意に達した後、双方にとってより良い合意が存在しないか探り続けることを提案する。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
7. 実質的、手続き的、心理的な利害を区別する
   立場の背後にある利害は、しばしばお金や条件についてではない——それは面子、公正さ、コントロールについてかもしれない。
   利害と立場：統合的交渉の核心
8. 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
   完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
   DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
9. 選択肢を評価するための客観的基準を主張する
   市場相場、前例、専門家の意見など、独立した基準に合意してから、それを具体的な取引に適用する。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
10. 提示の到着タイミングではなく、内容で評価する
    交渉の後半で来た良い提示は、それでも良い提示である——サンクコストを理由に割り引かない。
    フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う

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