コーチングプラクティス： 職場でウィンウィン思考によりパイを広げる

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役立つかもしれないプラクティス

1. ウィンウィン思考:パイを広げる
   ウィンウィン(統合的)思考は、固定されたパイ(分配的な交渉)を奪い合うのではなく、交渉を、分ける前に価値を作り出す機会として扱う。それぞれが重視するものの違いを通じて取引することで、両者は単純な妥協よりも良い結果を得られる——交渉研究の中でよく裏付けられた考え方だが、機能するには適切な条件が必要だ。
2. パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
   パイを拡大するとは、両者が異なる価値を置いている論点をまたいで取引することで、固定的な妥協よりも双方が多くを得られるようにすることだ。マルホトラとバゼルマンの研究は、ほとんどの交渉者があらゆる論点をゼロサムの戦いとして扱うことで、共同の利得を取り逃していることを示している。
3. パイを広げるために争点を加える
   タイミング、範囲、将来の仕事など、より多くの変数を持ち込み、取引する材料を増やす。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
4. まず価値を作り、それから取り分を主張する
   分け前を奪い合う前にパイを広げる——だが自分の分け前を取ることを忘れないこと。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
5. 固定パイの前提を拒否する
   自分の得が相手の損でなければならないという想定をやめる——ほとんどの交渉には隠れた共同の利得がある。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
6. 欠乏ではなく豊かさから交渉する
   一方が得るものを他方が失わなければならないという前提を疑う。
   第三の選択肢を実践的に
7. 双方の利益になる選択肢を考え出す
   決定する前に複数の可能な取引をブレインストーミングし、分ける前にパイを大きくする。
   ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
8. 分ける前にパイを広げる
   交渉では、自分の取り分を主張する前に、相手が本当に最も価値を置いているものを明らかにする。
   ギブ・アンド・テイク:与える人が持つ優位性
9. 優先順位の違いを超えて取引する
   自分にとって価値が低いものを手放し、より価値の高いものを得る——相手にも同じことをしてもらう。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
10. 重要度が異なる論点を取引するログローリング
    自分にとってあまり重要でないことを譲る代わりに、より重要なことで利得を得る。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉

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