Práticas de coaching para como fazer perguntas durante uma negociação
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para como fazer perguntas durante uma negociação, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- Perguntas calibradas
Faça perguntas abertas de "Como" e "O quê" que entregam ao outro lado o problema a resolver.
Nunca Divida a Diferença, na Prática - Foque em interesses, não em posições
Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática - Faça perguntas calibradas
Use perguntas abertas de "como" e "o que" que entregam o problema para eles resolverem com você.
Empatia Tática - Pergunte o que acontece se não houver acordo
Revele a MAAN do outro lado perguntando o que eles fazem se isso não der certo.
Perguntas Calibradas, na Prática - Perguntas Calibradas, na Prática
Perguntas calibradas são perguntas abertas que começam com "O que" ou "Como" — nunca "Por que", nunca sim/não — que entregam à outra parte um problema para resolver e permitem que você conduza uma negociação sem emitir ordens ou ultimatos. As formas canônicas que Chris Voss ensina em Never Split the Difference são: "O que é importante para você nisso?" · "Como posso ajudar a tornar isso melhor para nós?" · "Como você gostaria que eu procedesse?" · "O que foi que nos trouxe a essa situação?" · "Como podemos resolver esse problema?" · "Qual é o objetivo?" / "O que estamos tentando alcançar aqui?" · "Como se supõe que eu faça isso?" — sendo a última sua deflexão mais conhecida para uma exigência que você não pode atender. Voss chama "O que" e "Como" das únicas duas palavras de que uma pergunta calibrada precisa, porque elas forçam uma resposta ponderada em vez de um reflexo, e porque responder custa esforço ao outro lado, o que os puxa para resolver junto com você. O mecanismo está fundamentado na psicologia da autonomia e na pesquisa de autopersuasão; os roteiros específicos são artesanato de praticante testado em campo, e não um protocolo validado em laboratório. - Negocie: conheça seu mínimo e esteja disposto a ceder e receber
Decida com antecedência o que você está disposto a aceitar aquém do seu pedido total, e esteja pronto para oferecer algo em troca.
DEAR MAN: A Habilidade da DBT Para Pedir o Que Você Quer com Eficácia - Faça múltiplas ofertas simultâneas equivalentes (MESOs)
Proponha vários pacotes de negócio de valor igual para você — veja qual o outro lado prefere.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Chegue ao "Não", não ao "Sim"
Faça perguntas que convidem a um "Não" seguro, para que o outro lado se sinta no controle.
Nunca Divida a Diferença, na Prática - Descubra o problema real com "Qual é o maior desafio aqui?"
A posição declarada raramente é o problema real — pergunte pelo desafio por trás dela.
Perguntas Calibradas, na Prática - Insista em critérios objetivos para avaliar opções
Combine um padrão independente — preço de mercado, precedente, opinião de especialista — antes de aplicá-lo ao acordo específico.
Negociação Baseada em Princípios, na Prática
Preocupações relacionadas
- perguntas abertas na negociação
Perguntas calibradas são perguntas abertas que começam com "O que" ou "Como" — nunca "Por que", nunca sim/não — que entregam à outra parte um problema para resolver e permitem que você conduza uma negociação sem emitir ordens ou ultimatos. As formas canônicas que Chris Voss ensina em Never Split the Difference são: "O que é importante para você nisso?" · "Como posso ajudar a tornar isso melhor para nós?" · "Como você gostaria que eu procedesse?" · "O que foi que nos trouxe a essa situação?" · "Como podemos resolver esse problema?" · "Qual é o objetivo?" / "O que estamos tentando alcançar aqui?" · "Como se supõe que eu faça isso?" — sendo a última sua deflexão mais conhecida para uma exigência que você não pode atender. Voss chama "O que" e "Como" das únicas duas palavras de que uma pergunta calibrada precisa, porque elas forçam uma resposta ponderada em vez de um reflexo, e porque responder custa esforço ao outro lado, o que os puxa para resolver junto com você. O mecanismo está fundamentado na psicologia da autonomia e na pesquisa de autopersuasão; os roteiros específicos são artesanato de praticante testado em campo, e não um protocolo validado em laboratório.
Perguntas Calibradas, na Prática
- perguntas de como e o quê em negociações
Perguntas calibradas são perguntas abertas que começam com "O que" ou "Como" — nunca "Por que", nunca sim/não — que entregam à outra parte um problema para resolver e permitem que você conduza uma negociação sem emitir ordens ou ultimatos. As formas canônicas que Chris Voss ensina em Never Split the Difference são: "O que é importante para você nisso?" · "Como posso ajudar a tornar isso melhor para nós?" · "Como você gostaria que eu procedesse?" · "O que foi que nos trouxe a essa situação?" · "Como podemos resolver esse problema?" · "Qual é o objetivo?" / "O que estamos tentando alcançar aqui?" · "Como se supõe que eu faça isso?" — sendo a última sua deflexão mais conhecida para uma exigência que você não pode atender. Voss chama "O que" e "Como" das únicas duas palavras de que uma pergunta calibrada precisa, porque elas forçam uma resposta ponderada em vez de um reflexo, e porque responder custa esforço ao outro lado, o que os puxa para resolver junto com você. O mecanismo está fundamentado na psicologia da autonomia e na pesquisa de autopersuasão; os roteiros específicos são artesanato de praticante testado em campo, e não um protocolo validado em laboratório.
- perguntas de implementação na negociação
Pergunte por que uma posição é tomada — o interesse subjacente é quase sempre mais negociável do que a exigência declarada.
Foque em interesses, não em posições
- Quando interests versus positions ask por que não o que
Entenda o interesse por trás de uma posição antes de gerar qualquer solução — soluções inventadas antes de entender os interesses geralmente resolvem o problema errado.
Pergunte "por quê" antes de propor qualquer solução
- como fazer perguntas neutras sem direcionar a resposta
"Por que" soa acusatório; "como" e "o que" convidam à resolução de problemas.
Substitua "por que" por "como" ou "o que"
- Enquadramento de perguntas na negociação
A perda é sempre medida a partir de um ponto de referência — quem define esse ponto controla o enquadramento.
Defina o ponto de referência antes de introduzir a perda
Descreva sua situação com suas próprias palavras para pesquisar na biblioteca completa de práticas.