BATNA en la negociación: 10 prácticas de coaching basadas en evidencia
Describe casi cualquier cosa en la que estés trabajando e IX Coach encuentra las prácticas con el ajuste más cercano a la realidad. Para BATNA en la negociación, estas son las coincidencias más sólidas en la biblioteca de prácticas actual.
Prácticas que pueden ayudar
- BATNA: Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, por sus siglas en inglés), desarrollado por Fisher, Ury y Patton en Getting to Yes, es lo que harás si esta negociación fracasa por completo. Es la única base racional para tu punto de retirada. Un BATNA sólido te da poder genuino porque puedes irte de forma creíble; un BATNA débil significa que cualquier acuerdo es mejor que tu alternativa, y una contraparte hábil lo percibirá y lo explotará. - Identifica tu BATNA real antes de que comiencen las negociaciones
Aclara exactamente qué harás si no se llega a un acuerdo — y si esa alternativa es tan buena como supones.
BATNA: Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado - Mejora tu BATNA antes de negociar
El mejor momento para fortalecer tu posición de retirada es antes de que empiece la negociación, no durante.
BATNA: Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado - Propón un post-acuerdo del acuerdo para optimizar un trato ya alcanzado
Después de llegar a un acuerdo, ofrece ver si ambos pueden hacerlo mejor — muchos acuerdos dejan valor conjunto sobre la mesa.
ZOPA: La Zona de Posible Acuerdo - Preguntar qué pasa si no hay acuerdo
Saca a la superficie la MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) de la otra parte preguntando qué harán si esto no funciona.
Preguntas calibradas, en la práctica - Estima el BATNA de tu contraparte
Entender qué hará la otra parte si no hay acuerdo te dice dónde está su presión — y cuánto margen tienes.
BATNA: Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado - Retírate limpiamente cuando el acuerdo caiga por debajo de tu precio de reserva
Decir que no a un mal acuerdo — y decirlo en serio — es la práctica que le da dientes a todas las demás.
BATNA: Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado - Decide estratégicamente si revelar tu BATNA
Un BATNA fuerte vale la pena revelarlo; uno débil es mejor ocultarlo mientras trabajas en mejorarlo.
BATNA: Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado - Mapea la zona de posible acuerdo antes de negociar
Conoce tu punto de retirada y estima el de ellos antes de que se haga la primera oferta.
Expandir el Pastel: Negociación Más Allá de Dividir la Diferencia - Amplía el ZOPA agregando temas a la negociación
Cuando estés atascado en un solo tema, agregar más temas a menudo crea espacio para intercambios que satisfacen a ambos lados.
ZOPA: La Zona de Posible Acuerdo
¿Esto suena a los desafíos que podrías estar enfrentando?
- Tengo una conversación pendiente y me da pavor porque de verdad no sé qué haría si me dicen que no
- Tengo tiempo antes de que esta conversación realmente ocurra, y ahora mismo mi única opción real es la que estoy a punto de pedir
- Acabamos de cerrar con un apretón de manos algo que los dos aceptamos, pero tengo la sensación de que el trato no es tan bueno como podría ser para ninguno de los dos, y no quiero arriesgarme a echarlo a perder reabriéndolo, aunque una conversación rápida y sincera quizá nos dejaría mejor a ambos.
- Al entrar a esta negociación no tengo idea real de cuánto necesita la otra parte el trato frente a qué tan fácil podría irse
- Actúan como si les diera igual tomarlo o dejarlo y eso me hace ceder
Preocupaciones relacionadas
- ejercicio de negociación BATNA
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BATNA: Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
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