Stratégie de communication donnant-donnant : 10 pratiques fondées sur des preuves
Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour stratégie de communication donnant-donnant, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.
Pratiques qui peuvent aider
- Élargissez le gâteau avant de le diviser
Dans les négociations, découvrez d'abord ce que l'autre partie valorise le plus avant de revendiquer votre part.
Give and Take : l'avantage du donneur - Échanger à travers des priorités différentes
Cédez sur ce que vous valorisez moins pour obtenir ce que vous valorisez plus — et faites-le faire à l'autre partie aussi.
La pensée gagnant-gagnant : agrandir le gâteau - Utiliser les concessions réciproques en négociation
Faites d'abord une grande demande ; concédez vers votre vraie demande — la concession se ressent comme un cadeau.
La règle de réciprocité, en pratique - Établir une règle de non-argumentation dans les échanges de feedforward
Dans les échanges structurés de feedforward, aucune des parties n'évalue ou ne débat les suggestions — seulement écouter et noter.
Le feedforward : une rétroaction tournée vers l'avenir qui change vraiment le comportement - Appliquer la réciprocité dans les conversations de rétroaction
Offrez une concession ou une reconnaissance sincère de votre propre rôle avant de demander à quelqu'un de changer.
La règle de réciprocité, en pratique - Créer de la valeur d'abord, puis réclamer sa part
Agrandissez le gâteau avant de vous battre pour les parts — mais n'oubliez pas de prendre votre part.
La pensée gagnant-gagnant : agrandir le gâteau - Faire du logrolling en échangeant des enjeux d'importance inégale
Céder sur ce qui compte moins pour vous en échange de gains sur ce qui compte plus.
Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux - Faire plusieurs offres simultanées équivalentes (MESO)
Proposer plusieurs offres groupées de valeur égale pour vous — voir laquelle l'autre partie préfère.
Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux - Garder la même personne pour les deux requêtes
L'effet de porte au nez est nettement plus faible quand une personne différente formule la seconde demande.
La technique de la porte au nez, version concrète - Reconnaître quand la réciprocité est utilisée contre vous
La même norme qui construit la bienveillance peut être déclenchée par des cadeaux non sollicités conçus pour créer une obligation.
La règle de réciprocité, en pratique
Cela ressemble-t-il aux défis auxquels vous pourriez être confronté ?
- Quand je négocie, je saute direct à mon offre et j'essaie de prendre ma part, et je soupçonne que je laisse de la valeur sur la table
- Nous avons plusieurs points sur la table et nous coupons chacun en deux au milieu, ce qui nous laisse tous les deux à moitié satisfaits sur tout
- Je vais entrer en négociation et je veux que l'autre côté ait l'impression que me faire une concession vient de lui
- Chaque fois que mon/ma partenaire et moi essayons d'échanger des idées, ça glisse vers marquer des points
- J'ai besoin de demander à quelqu'un de changer quelque chose, mais dès que je commence par la critique, il se braque et s'enferme
Préoccupations connexes
- Comment faire des concessions stratégiques
Faites d'abord une grande demande ; concédez vers votre vraie demande — la concession se ressent comme un cadeau.
Utiliser les concessions réciproques en négociation
- options pour mutual gagner
Cherchez le bénéfice mutuel dans les interactions plutôt que de traiter chaque situation comme gagnant-perdant.
Habitude 4 : Penser gagnant-gagnant
- reciprocal concession
Une concession invisible ou non expliquée ne porte aucun poids de réciprocité.
Rendre le repli visiblement délibéré
- concessions réciproques
Une concession invisible ou non expliquée ne porte aucun poids de réciprocité.
- valoriser creation négociation
Agrandir le gâteau signifie échanger sur des enjeux que les deux parties valorisent différemment, pour que les deux côtés gagnent plus que ne le permettrait tout compromis fixe. La recherche de Malhotra et Bazerman montre que la plupart des négociateurs laissent des gains conjoints sur la table parce qu'ils traitent chaque enjeu comme une bataille à somme nulle.
Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux
- concession avant retour
Une concession invisible ou non expliquée ne porte aucun poids de réciprocité.
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