Options courantes du zen : 10 pratiques fondées sur des preuves
Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour options courantes du zen, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.
Pratiques qui peuvent aider
- Élargir la ZOPA en ajoutant des enjeux à la négociation
Quand vous êtes bloqué sur un seul enjeu, ajouter plus d'enjeux crée souvent de la place pour des échanges qui satisfont les deux côtés.
ZOPA : la zone d'accord possible - Tarifer le coût de garder les options ouvertes
Maintenir l'optionalité n'est pas gratuit — cela coûte la valeur que vous auriez pu capturer en vous engageant.
La pensée du coût d'opportunité : ce à quoi vous renoncez en choisissant - Évaluez chaque option selon vos critères avant de comparer les options entre elles
Notez les options indépendamment d'abord — pour que l'ensemble de comparaison ne puisse pas redéfinir rétroactivement ce à quoi ressemble le bon choix.
L'effet leurre — comment une option non pertinente change votre choix - Simplifiez les choix complexes pour empêcher la fatigue de comparaison de favoriser les leurres
Trop d'options augmentent la susceptibilité aux leurres — restreignez l'ensemble de comparaison avant d'évaluer.
L'effet leurre — comment une option non pertinente change votre choix - Faire délibérément le choix le plus simple
Face à une décision avec de nombreuses options, optez par défaut pour la plus simple sauf raison précise de choisir la complexité.
Pu : la simplicité taoïste et le bloc non taillé - Chercher les décisions à potentiel asymétrique — grand gain potentiel, petite perte définie
Rechercher les situations où le pire cas est borné et petit tandis que le meilleur cas est grand et ouvert.
La pensée en valeur attendue : décider dans l'incertitude - Ajouter des enjeux pour agrandir le gâteau
Apportez plus de variables — timing, portée, travail futur — afin qu'il y ait plus à échanger.
La pensée gagnant-gagnant : agrandir le gâteau - Faire plusieurs offres simultanées équivalentes (MESO)
Proposer plusieurs offres groupées de valeur égale pour vous — voir laquelle l'autre partie préfère.
Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux - Séquencer l'information pour que l'élément le plus favorable suive le moins favorable
Présentez une option plus faible ou un contexte négatif en premier pour que votre option préférée brille par comparaison.
Le principe de contraste, rendu pratique - Proposer un post-règlement pour optimiser un accord conclu
Après avoir conclu un accord, proposez de voir si vous pouvez tous les deux faire mieux — de nombreux accords laissent de la valeur conjointe sur la table.
ZOPA : la zone d'accord possible
Cela ressemble-t-il aux défis auxquels vous pourriez être confronté ?
- On est complètement bloqués sur un seul chiffre
- Je me répète que je reste flexible en ne m'engageant pas, comme si garder toutes les portes ouvertes ne coûtait rien
- Je m'assois pour choisir et je me rends compte que je n'ai jamais décidé d'abord ce que je veux vraiment, donc les options qu'on me met devant finissent par définir ce qui est « bien » pour moi
- Il y a tellement d'options sur la table que j'ai arrêté de les peser une par une et que je prends juste ce qui est le plus facile à comparer
- Face à un choix, j'attrape d'instinct l'option élaborée
Préoccupations connexes
- comment présenter des choix pour que les gens prennent la meilleure option sans se sentir manipulés
Si vous structurez des choix pour une équipe ou une organisation, incluez une option dominée pour aider les gens à reconnaître et choisir la meilleure option.
Utilisez la structure du leurre pour guider les autres vers de meilleures options
- logrolling négociation
Donnez à l'interlocuteur ce à quoi il tient le plus ; obtenez ce à quoi vous tenez le plus — le logrolling n'est possible que lorsque les intérêts diffèrent.
Échangez à travers les questions où chaque côté a des priorités différentes
- package faire affronter négociation
Proposer plusieurs offres groupées de valeur égale pour vous — voir laquelle l'autre partie préfère.
Faire plusieurs offres simultanées équivalentes (MESO)
- négociations Ackerman
Le modèle Ackerman, enseigné par Chris Voss dans Never Split the Difference, est une séquence de négociation à quatre offres : après avoir fixé votre cible, vous proposez 65 % de celle-ci, puis 85 %, puis 95 %, puis votre véritable cible à 100 % — chaque augmentation plus petite que la précédente. Les incréments qui rétrécissent signalent que vous approchez votre véritable limite alors même que vous semblez continuer de concéder, si bien que votre interlocuteur sent qu'il a obtenu un dur marchandage pendant que vous atterrissez sur le chiffre que vous aviez planifié depuis le début.
La méthode Ackerman, rendue pratique
- système Ackerman en négociation
Le modèle Ackerman, enseigné par Chris Voss dans Never Split the Difference, est une séquence de négociation à quatre offres : après avoir fixé votre cible, vous proposez 65 % de celle-ci, puis 85 %, puis 95 %, puis votre véritable cible à 100 % — chaque augmentation plus petite que la précédente. Les incréments qui rétrécissent signalent que vous approchez votre véritable limite alors même que vous semblez continuer de concéder, si bien que votre interlocuteur sent qu'il a obtenu un dur marchandage pendant que vous atterrissez sur le chiffre que vous aviez planifié depuis le début.
- ajouter issues négociation
Quand vous êtes bloqué sur un seul enjeu, ajouter plus d'enjeux crée souvent de la place pour des échanges qui satisfont les deux côtés.
Élargir la ZOPA en ajoutant des enjeux à la négociation
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