コーチングプラクティス： 答えではなく問いで挑む

問いに答える前に、それが正しい問いなのか、有用な答えを生むように組み立てられているのかを問う。

問いそのものを問う

答えを与えたい衝動に、もう一つの質問の分だけ抵抗する——まず相手がどう思うか尋ねる。

助言する前に、もう一拍長く好奇心を保つ

自分の陣営の論拠を、相手の論拠よりも低い基準で評価していないかをテストする。

ダブルスタンダードチェックを適用する:これが逆方向を指していたら、この推論を受け入れるだろうか?

状況が求めるものと自分が持っているものを明確にリストアップすることで、評価をチャレンジ側へ引き寄せる。

重要な局面の前に、資源と要求を照らし合わせる

較正された質問とは、「何」あるいは「どう」で始まる開かれた質問のことだ——決して「なぜ」ではなく、決してイエス/ノーでもない——これは相手に解決すべき問題を手渡し、命令や最後通牒を発することなく交渉を導くことを可能にする。クリス・ヴォスが『どんな交渉でも自分の思い通りに勝てる方法』(原題:Never Split the Difference)で教える正典的な形は——「これのどこがあなたにとって重要ですか?」「これを私たちにとってより良くするために私はどう手伝えますか?」「私にどう進めてほしいですか?」「私たちをこの状況に至らせたものは何ですか?」「私たちはこの問題をどう解決できますか?」「目的は何ですか?」/「私たちはここで何を成し遂げようとしているのですか?」「私はそれをどうやるべきなのですか?」——最後のものは、応じられない要求に対する彼の最もよく知られたかわし方だ。ヴォスは「何」と「どう」を、較正された質問が必要とする唯一の二つの言葉だと呼ぶ。それらは反射ではなく熟考された答えを強制し、答えることが相手側にあなたと一緒に解決に引き込む労力を強いるからだ。そのメカニズムは自律性心理学と自己説得研究に根ざしている。特定の台詞は実験室で検証されたプロトコルというよりは、現場で試された実践者の技術だ。

較正された質問実践入門

はい/いいえの質問を、話し手が心を開くよう促す質問に置き換える。

オープンエンドの質問をする