コーチングプラクティス： チャルディーニの社会的証明の原理

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役立つかもしれないプラクティス

1. 社会的証明、実践的に使う
   社会的証明とは、特に不確実な状況で、正しい行動の指針として——特に自分に似た他者が——何をしているかに目を向ける傾向のことである。それは社会心理学において最も強固に文書化された影響の原則の一つであり、同調研究、フィールド実験、消費者行動研究に登場する。誠実に(他者の選択の実際のエビデンスを示す)使うこともできれば、悪用される(シグナルを捏造したりつまみ食いしたりする)こともある。
2. 一般的な人気ではなく、仲間に特化した社会的証明を使う
   「あなたのような人はこうする」は「多くの人がこうする」よりもはるかに説得力がある。
   社会的証明、実践的に使う
3. 社会的証明
   人は、特に不確かなとき、何が正しいかを決めるために似た他者が何をしているかを見る。
   チャルディーニの説得の原則
4. 不確実性が社会的証明を増幅させることを認識する
   自信が低いほど、人は他者の行動をより重く見る。
   社会的証明、実践的に使う
5. 重大な決定には専門家の推薦を使う
   人々が非常に不確実な状況では、信頼できる専門家の推薦が仲間の数を上回る。
   社会的証明、実践的に使う
6. グループ設定において可視的なコミットメントを活用する
   グループの中で一人が可視的なコミットメントをすると、他の人々もそれに続く——最も乗り気な人から始める。
   社会的証明、実践的に使う
7. 権威
   人は信頼できる専門性と、その象徴に、自覚している以上に従う。
   チャルディーニの説得の原則
8. チャルディーニの説得の原則
   ロバート・チャルディーニの説得の原則は、人を「はい」へと偏らせる七つのレバーだ。返報性(受け取ったものは返そうとする)、コミットメントと一貫性(すでに同意したことに沿って行動する)、社会的証明(不確かなとき似た他者を真似る)、権威(信頼できる専門性とその象徴に従う)、好意(好きな人には「はい」と言う)、そして希少性(消えていくものを欲しがる)——『影響力の武器』(1984)にある元々の六つ——に加えて、『プリ・スエージョン』(2016)でチャルディーニが加えた統一性(アイデンティティを共有する相手には「はい」と言う)がある。それぞれが、通常は私たちに役立つ心の近道を名づけており、それは服従を作り出すために引き起こすこともできる。これらの原則は数十年の社会心理学研究とフィールド実験から引き出されており、方向性の効果はよく確立されているが、個々の効果の大きさは文脈によって大きく異なり、その背後にある古典的な研究のいくつかは異論を唱えられたり、追試が弱かったりしているので、それぞれをダイヤルできる信頼できるレバーというより本物の傾向として扱ってほしい。
9. 自分に似た人を観察することから学ぶ
   あなたのような人がその行動に成功するのを見る——彼らの成功は、あなたにもできるという証拠を与える。
   社会的認知理論
10. 好意
    私たちは好きな人には「はい」と言う——そして類似性、称賛、協力が好意を育てる。
    チャルディーニの説得の原則

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