コーチングプラクティス： 頼む前にまず与える説得術

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役立つかもしれないプラクティス

1. 主な依頼の前に、小さな一貫性の合図を引き出す
   主な依頼の前に、小さく本物の同意や自己描写を得る——人は自分が言ったことと一貫して行動する。
   プレスエージョンを実践に活かす
2. 返報性
   先に何か与える——価値、助け、譲歩——すると人は返したくなる。
   チャルディーニの説得の原則
3. 向社会的あるいは慈善的な要求にドア・イン・ザ・フェイスを適用する
   この技法はもともと向社会的な文脈でテストされ、両者が価値観を共有しているときに特によく機能する。
   ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
4. 頼む前に本物の価値を与える
   何かを頼む前に、有用なもの——助け、洞察、注意——から始める。
   返報性の法則を実践する
5. 最小限で同意しやすい依頼から始める
   最初の依頼は、事実上誰もがイエスと言えるほど小さくあるべきである。
   フット・イン・ザ・ドア・テクニックを、実践的に使う
6. ドア・イン・ザ・フェイス技法を使って本当の要求を小さく見せる
   最初に大きく妥当な要求をし、それが断られた後で、実際の（より小さな）要求が譲歩のように感じられるようにする。
   コントラストの原理 実践ガイド
7. コミットメントと一貫性
   まず小さな自発的なコミットメントを得る。すると人はそれと一貫して行動しようとする。
   チャルディーニの説得の原則
8. 相手にとっての恩恵を説明することで強化する
   相手にとって何が得なのか——あるいは、両者にとってポジティブな成果とは何か——を伝える。
   DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
9. コミットメントのカテゴリごとに明示的な「ノー」リストを維持する
   要求のカテゴリ全体をあらかじめ断ることにコミットしておき、個々のイエスがより高いハードルをクリアすることを強いる。
   機会費用思考——選ぶことで何を失うのか
10. クーリングオフと待機のルール
    衝動的な行動の前に、必ず待つことを事前にコミットする。
    プレコミットメント・デバイス(ユリシーズ契約)

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