コーチングプラクティス： 交渉における譲歩の出し方

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役立つかもしれないプラクティス

1. 交渉で相互の譲歩を使う
   最初に大きな依頼をし、本当の依頼に譲歩する——その譲歩は贈り物のように感じられる。
   返報性の法則を実践する
2. アッカーマンの提示手順を使う——目標の65%→85%→95%→100%
   縮小するステップで目標に収束する四回の計算された提示を行う——それぞれの譲歩は限界に近づいていることを伝える。
   アッカーマン法を実践に活かす
3. 段階の引き下げを目に見える形で意図的にする
   見えない、あるいは説明のない譲歩は互恵性の重みを持たない。
   ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
4. 重要度が異なる論点を取引するログローリング
   自分にとってあまり重要でないことを譲る代わりに、より重要なことで利得を得る。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
5. 最終提示に小さな非金銭的な譲歩を添える
   最終提示に低コストの非金銭的な項目を加えることは、本物の限界を伝えながら相手に勝利感を与える。
   アッカーマン法を実践に活かす
6. 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
   完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
   DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
7. ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
   ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
8. 提案を「イエスと言いやすい提案」として組み立てる
   自分の条件で楽にするのではなく、正当なものとして受け入れやすい形で、相手方が提案にイエスと言いやすくする。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
9. 複数の等価かつ同時のオファー(MESO)を提示する
   自分にとって等しい価値を持つ複数のパッケージ案を提案し、相手がどちらを好むかを見る。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
10. 双方の優先順位が異なる課題を横断して取引する
    相手が最も気にかけていることを与え、自分が最も気にかけていることを得る——ログローリングは利害が異なるときにのみ可能である。
    利害と立場：統合的交渉の核心

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