コーチングプラクティス： 譲歩を段階的に小さくしていく交渉術

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役立つかもしれないプラクティス

1. アッカーマンの提示手順を使う——目標の65%→85%→95%→100%
   縮小するステップで目標に収束する四回の計算された提示を行う——それぞれの譲歩は限界に近づいていることを伝える。
   アッカーマン法を実践に活かす
2. 段階の引き下げを目に見える形で意図的にする
   見えない、あるいは説明のない譲歩は互恵性の重みを持たない。
   ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
3. 交渉で相互の譲歩を使う
   最初に大きな依頼をし、本当の依頼に譲歩する——その譲歩は贈り物のように感じられる。
   返報性の法則を実践する
4. 最終提示に小さな非金銭的な譲歩を添える
   最終提示に低コストの非金銭的な項目を加えることは、本物の限界を伝えながら相手に勝利感を与える。
   アッカーマン法を実践に活かす
5. 両方の要求をする人を同じにする
   二番目の要求を別の人がすると、ドア・イン・ザ・フェイスの効果は大幅に弱まる。
   ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
6. 重要度が異なる論点を取引するログローリング
   自分にとってあまり重要でないことを譲る代わりに、より重要なことで利得を得る。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
7. ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
   ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
8. パイを広げるために争点を加える
   タイミング、範囲、将来の仕事など、より多くの変数を持ち込み、取引する材料を増やす。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
9. 関係に順応する──ただし重要な利害を犠牲にしない
   順応は、自分が間違っていたとき、問題が些細であるとき、あるいは関係の維持が結果への自分の利害を上回るときに適切だ。
   トーマス・キルマン式コンフリクトモード検査法(TKI)
10. 双方の優先順位が異なる課題を横断して取引する
    相手が最も気にかけていることを与え、自分が最も気にかけていることを得る——ログローリングは利害が異なるときにのみ可能である。
    利害と立場：統合的交渉の核心

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