コーチングプラクティス： 相手側の代替案を考える

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役立つかもしれないプラクティス

1. 複数の等価かつ同時のオファー(MESO)を提示する
   自分にとって等しい価値を持つ複数のパッケージ案を提案し、相手がどちらを好むかを見る。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
2. 相手のBATNAを推定する
   合意がなかった場合に相手側が何をするかを理解することで、相手のプレッシャーがどこにあり、自分にどれだけの余地があるかが分かる。
   BATNA:交渉合意への最善の代替案
3. 政治的・語りの中のフレーミングにおけるデコイを見抜く
   議論や語りの中では、穏健な立場をもっともらしく見せるために極端な立場が持ち込まれることが多い――態度を変える前にこれを見極める。
   デコイ効果――無関係な選択肢があなたの選択をどう変えるか
4. コンセプトファン：方向を選ぶ前に解決策の空間を地図化する
   特定の解決策から、それらの背後にあるより広いコンセプトへと拡張し、コンセプトのレベルで代替案を生成する。
   水平思考を実践に活かす
5. 第三の選択肢を実践的に
   第三の選択肢は、対立を差を分けることによってではなく、どちらの側も単独では想像しなかった解決策を共に創り出すことによって解決するためのスティーブン・コヴィーの枠組みだ——両者の深いニーズを完全に満たすものだ。それは立場を守るのではなく相手側の利害についての本物の好奇心を必要とし、統合的交渉研究に基づいている。この研究は一貫してこのアプローチが立場的交渉を上回ることを見出している。
6. 交渉の柔術
   相手があなたの立場を攻撃してきたとき、押し返すのではなく ― その力を問題のほうへリダイレクトする。
   ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
7. 意図的に反対の仮説を検討する
   検証している信念について、対立する見解の最も強い主張を明示的に生成する。
   確証バイアス：見たいものを見てしまう
8. コントラストが自分に対して使われているときに気づく
   コントラストの原理への意識が解毒剤だ — 提示されたシークエンスではなく、独立した基準に対して選択肢を評価する。
   コントラストの原理 実践ガイド
9. 第三の選択肢が元の二つへの見方を変えていないか確認する
   新しい選択肢によって既存の二つの選択肢についての選好が変わったなら、その新しい選択肢にそこまでの力があるべきかを問う。
   デコイ効果――無関係な選択肢があなたの選択をどう変えるか
10. 自分のBATNAを明かすかどうかを戦略的に決める
    強いBATNAは明かす価値がある。弱いBATNAは、それを改善する間、隠しておくほうが良い。
    BATNA:交渉合意への最善の代替案

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