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コーチングプラクティス： ウィンウィン交渉の進め方

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役立つかもしれないプラクティス

  1. ウィンウィン思考:パイを広げる
    ウィンウィン(統合的)思考は、固定されたパイ(分配的な交渉)を奪い合うのではなく、交渉を、分ける前に価値を作り出す機会として扱う。それぞれが重視するものの違いを通じて取引することで、両者は単純な妥協よりも良い結果を得られる——交渉研究の中でよく裏付けられた考え方だが、機能するには適切な条件が必要だ。
  2. パイを広げるために争点を加える
    タイミング、範囲、将来の仕事など、より多くの変数を持ち込み、取引する材料を増やす。
    ウィンウィン思考:パイを広げる
  3. 優先順位の違いを超えて取引する
    自分にとって価値が低いものを手放し、より価値の高いものを得る——相手にも同じことをしてもらう。
    ウィンウィン思考:パイを広げる
  4. 価値を解き放つために情報を共有する
    利害(自分の最低ラインではなく)を明かすことで、双方がより良い取引を見つけられるようにする。
    ウィンウィン思考:パイを広げる
  5. 条件付き条項で意見の相違を橋渡しする
    不確実な未来について意見が合わないとき、それに賭ける——実際に起こることに条項を結びつける。
    ウィンウィン思考:パイを広げる
  6. 重要度が異なる論点を取引するログローリング
    自分にとってあまり重要でないことを譲る代わりに、より重要なことで利得を得る。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
  7. 固定パイの前提を拒否する
    自分の得が相手の損でなければならないという想定をやめる——ほとんどの交渉には隠れた共同の利得がある。
    ウィンウィン思考:パイを広げる
  8. 双方の利益になる選択肢を考え出す
    決定する前に複数の可能な取引をブレインストーミングし、分ける前にパイを大きくする。
    ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
  9. 論点を追加してZOPAを拡大する
    単一の論点で行き詰まっているとき、論点を追加することで、しばしば両者を満足させる取引の余地が生まれる。
    ZOPA:合意可能領域
  10. まず価値を作り、それから取り分を主張する
    分け前を奪い合う前にパイを広げる——だが自分の分け前を取ることを忘れないこと。
    ウィンウィン思考:パイを広げる

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