Práticas de coaching para negociação em pacote
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para negociação em pacote, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- Faça múltiplas ofertas simultâneas equivalentes (MESOs)
Proponha vários pacotes de negócio de valor igual para você — veja qual o outro lado prefere.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Proponha um acordo pós-acordo para otimizar um acordo já fechado
Depois de fechar um acordo, ofereça-se para ver se ambos podem fazer melhor — muitos acordos deixam valor conjunto na mesa.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - Use um acordo pós-acordo para melhorar um negócio depois de fechado
Uma vez fechado o acordo, ofereça continuar explorando se existe um melhor para ambos os lados.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Faça um debriefing de negociação para aprender qual valor ficou na mesa
Depois de fechar, compare prioridades com o outro lado para ver as trocas que ambos perderam.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Negocie trocando questões de importância desigual
Ceda no que importa menos para você em troca de ganhos no que importa mais.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença - Adicione questões para expandir o bolo
Traga mais variáveis — prazo, escopo, trabalho futuro — para que haja mais para trocar.
Pensamento Ganha-Ganha: Expandindo o Bolo - Compartilhe informação para destravar valor
Revele interesses (não seu limite mínimo) para que ambos os lados possam encontrar o acordo melhor.
Pensamento Ganha-Ganha: Expandindo o Bolo - Conecte desacordos com termos contingentes
Quando vocês discordam sobre o futuro, aposte nele — vincule os termos ao que realmente acontecer.
Pensamento Ganha-Ganha: Expandindo o Bolo - Expanda a ZOPA adicionando questões à negociação
Quando você estiver travado em uma única questão, adicionar mais questões frequentemente cria espaço para trocas que satisfazem ambos os lados.
ZOPA: A Zona de Possível Acordo - Troque entre prioridades diferentes
Ceda no que você valoriza menos para ganhar o que valoriza mais — e faça com que eles façam o mesmo.
Pensamento Ganha-Ganha: Expandindo o Bolo
Preocupações relacionadas
- troca de concessões na negociação
Dê à contraparte o que mais importa para ela; obtenha o que mais importa para você — o logrolling só é possível quando os interesses diferem.
Troque entre questões onde cada lado tem prioridades diferentes
- como otimizar um negócio
Depois de fechar um acordo, ofereça-se para ver se ambos podem fazer melhor — muitos acordos deixam valor conjunto na mesa.
Proponha um acordo pós-acordo para otimizar um acordo já fechado
- negociação em nível meso
Ceda no que importa menos para você em troca de ganhos no que importa mais.
Negocie trocando questões de importância desigual
- divergência na estrutura de um negócio
Depois de fechar, compare prioridades com o outro lado para ver as trocas que ambos perderam.
Faça um debriefing de negociação para aprender qual valor ficou na mesa
- negociar com a técnica DEAR MAN
Decida com antecedência o que você está disposto a aceitar aquém do seu pedido total, e esteja pronto para oferecer algo em troca.
Negocie: conheça seu mínimo e esteja disposto a ceder e receber
- como ampliar o espaço de negociação
Expandir o bolo significa trocar entre questões que as duas partes valorizam de forma diferente, para que ambos os lados ganhem mais do que qualquer meio-termo fixo permitiria. A pesquisa de Malhotra e Bazerman mostra que a maioria dos negociadores deixa ganhos conjuntos na mesa porque trata cada questão como uma batalha de soma zero.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença
Descreva sua situação com suas próprias palavras para pesquisar na biblioteca completa de práticas.