Framing Verhandlung: 10 evidenzbasierte Coaching-Übungen

Beschreibe fast alles, woran du arbeitest, und IX Coach findet die Übungen mit dem nächsten realen Treffer. Für Framing Verhandlung sind das die stärksten Treffer in der aktuellen Übungsbibliothek.

Übungen, die helfen könnten

1. Setze den Referenzpunkt, bevor du den Verlust einführst
   Verlust wird immer von einem Referenzpunkt aus gemessen — wer diesen Punkt setzt, kontrolliert die Rahmung.
   Der Verlustrahmen: Wie Framing Entscheidungen prägt
2. Der Framing-Effekt
   Der Framing-Effekt ist der Befund, dass die Art, wie eine Wahl präsentiert wird — als Gewinn oder Verlust, ein halb volles oder halb leeres Glas —, ändert, welche Option Menschen wählen, selbst wenn die zugrundeliegenden Fakten identisch sind. Es ist ein gut replizierter Entscheidungseffekt, verwurzelt in Verlustaversion, und es ist der Grund, warum ein Angebot umzurahmen die Antwort ändern kann, ohne die Substanz zu ändern.
3. Verhandeln: das eigene Minimum kennen und zu Geben und Nehmen bereit sein
   Im Voraus entscheiden, was man kurz vor der vollen Bitte noch akzeptieren würde, und bereit sein, im Gegenzug etwas anzubieten.
   DEAR MAN: DBTs Fähigkeit, effektiv um das zu bitten, was man will
4. Themen hinzufügen, um den Kuchen zu vergrößern
   Bring mehr Variablen ein – Timing, Umfang, künftige Arbeit – damit es mehr zu tauschen gibt.
   Win-Win-Denken: Den Kuchen vergrößern
5. Führe ein Verhandlungs-Debriefing durch, um zu lernen, welcher Wert liegen blieb
   Vergleiche nach dem Abschluss die Prioritäten mit der Gegenseite, um die verpassten Tauschgeschäfte zu sehen.
   Den Kuchen vergrößern: Verhandeln jenseits der Kompromissteilung
6. Menschen vom Problem trennen
   Beziehungsanliegen und Sachfragen in unterschiedlichen Registern behandeln – Menschen freundlich, das Problem hart angehen.
   Prinzipiengeleitetes Verhandeln, praktisch umgesetzt
7. Optionen zum beiderseitigen Vorteil erfinden
   Brainstorm mehrere mögliche Deals, bevor du entscheidest, und erweitere den Kuchen, bevor du ihn aufteilst.
   Getting to Yes: Sachbezogenes Verhandeln
8. Verrechne Themen unterschiedlicher Wichtigkeit (Logrolling)
   Gib nach bei dem, was dir weniger wichtig ist, im Austausch für Gewinne bei dem, was dir wichtiger ist.
   Den Kuchen vergrößern: Verhandeln jenseits der Kompromissteilung
9. Vorschläge als „zustimmungsfähige Angebote“ rahmen
   Deine Vorschläge so gestalten, dass der Gegenüber leicht Ja sagen kann – nicht leicht zu deinen Bedingungen, sondern leicht als legitim zu akzeptieren.
   Prinzipiengeleitetes Verhandeln, praktisch umgesetzt
10. Frage „Bist du bereit, eine Lösung zu finden, die besser ist als das, was wir beide bisher gedacht haben?“
    Eröffne das Gespräch mit einer einzigen Frage, die beide Parteien von Gegnern zu Mitgestaltenden zurücksetzt.
    Die Dritte Alternative, praktisch angewendet

Klingt das nach den Herausforderungen, mit denen du möglicherweise konfrontiert bist?

• Ich gehe immer wieder in Verhandlungen und lasse die andere Seite zuerst die Ausgangsbasis setzen, und dann kämpfe ich das ganze Gespräch bergauf von ihren Zahlen aus→
• Sobald er oder sie dagegenhält, knicke ich entweder komplett ein oder verhärte mich auf Alles-oder-nichts, weil ich nie entschieden habe, womit ich wirklich leben kann→
• Das Ganze ist auf eine einzige Zahl zusammengeschrumpft und wir starren uns nur über den Preis an, also verliert der andere, was ich gewinne→
• Der Deal ist abgeschlossen und in Ordnung, aber ich verhandle immer im Dunkeln→
• Jedes Mal, wenn ich bei den Bedingungen widerspreche, wird es irgendwie dazu, dass sie sich angegriffen fühlen, und dann streiten wir über uns statt über die eigentliche Sache→

Beschreibe deine Situation mit eigenen Worten um die vollständige Übungsbibliothek zu durchsuchen.