Modèle de négociation d'Ackerman : 10 pratiques fondées sur des preuves
Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour modèle de négociation d'Ackerman, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.
Pratiques qui peuvent aider
- Maintenir l'empathie et les questions calibrées tout au long du processus Ackerman
Le système d'enchères ne fonctionne qu'à l'intérieur d'une relation — l'empathie et la compréhension gardent l'interlocuteur engagé plutôt que de le faire partir.
La méthode Ackerman, rendue pratique - La méthode Ackerman, rendue pratique
Le modèle Ackerman, enseigné par Chris Voss dans Never Split the Difference, est une séquence de négociation à quatre offres : après avoir fixé votre cible, vous proposez 65 % de celle-ci, puis 85 %, puis 95 %, puis votre véritable cible à 100 % — chaque augmentation plus petite que la précédente. Les incréments qui rétrécissent signalent que vous approchez votre véritable limite alors même que vous semblez continuer de concéder, si bien que votre interlocuteur sent qu'il a obtenu un dur marchandage pendant que vous atterrissez sur le chiffre que vous aviez planifié depuis le début. - Utiliser la séquence d'enchères Ackerman : 65 %-85 %-95 %-100 % de la cible
Faites quatre offres calculées qui convergent vers votre cible avec des étapes qui rétrécissent — chaque concession signale que vous approchez votre limite.
La méthode Ackerman, rendue pratique - Fixer votre cible avant d'ouvrir — ne jamais vous ancrer à leur première offre
Connaissez votre cible et votre point de rupture avant tout échange de chiffres, afin que leur ancre ne colonise pas votre cadre.
La méthode Ackerman, rendue pratique - Échangez à travers les questions où chaque côté a des priorités différentes
Donnez à l'interlocuteur ce à quoi il tient le plus ; obtenez ce à quoi vous tenez le plus — le logrolling n'est possible que lorsque les intérêts diffèrent.
Intérêts contre positions : le cœur de la négociation intégrative - Sonder les intérêts, pas les positions
Demander pourquoi l'autre partie veut ce qu'elle dit vouloir avant de répondre à ce qu'elle dit.
Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux - Faire du logrolling en échangeant des enjeux d'importance inégale
Céder sur ce qui compte moins pour vous en échange de gains sur ce qui compte plus.
Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux - Se concentrer sur les intérêts, pas les positions
Demandez pourquoi une position est prise — l'intérêt sous-jacent est presque toujours plus négociable que la demande énoncée.
La négociation raisonnée, en pratique - Faire la première offre (quand vous êtes informé)
Quand vous connaissez la fourchette de valeur réelle, ancrez en premier — le chiffre d'ouverture attire la négociation vers lui.
Le biais d'ancrage en négociation et en jugement - Rejeter l'hypothèse du gâteau fixe
Arrêtez de supposer que votre gain doit être leur perte — la plupart des négociations ont des gains conjoints cachés.
La pensée gagnant-gagnant : agrandir le gâteau
Cela ressemble-t-il aux défis auxquels vous pourriez être confronté ?
- Quand je suis un script de négociation, l’autre le sent
- Quand on marchande sur le prix, je remonte mon chiffre du même montant à chaque fois pour que ça avance, et je ne sais pas si je ne suis pas en train de montrer que j'ai encore plein de marge.
- J'y vais avec seulement un vague « autour de ça » en tête, alors à la seconde où ils annoncent leur chiffre, il devient toute la conversation et je me retrouve à négocier en partant du leur au lieu d'aller vers le mien.
- On marchande point par point, en coupant la poire en deux à chaque fois, et ça nous laisse tous les deux perdants
- On est bloqués face à face sur un seul chiffre, chacun campé sur ce qu'il exige, et je sens que si je comprenais ce qui motive vraiment leur chiffre
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Maintenir l'empathie et les questions calibrées tout au long du processus Ackerman
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Le modèle Ackerman, enseigné par Chris Voss dans Never Split the Difference, est une séquence de négociation à quatre offres : après avoir fixé votre cible, vous proposez 65 % de celle-ci, puis 85 %, puis 95 %, puis votre véritable cible à 100 % — chaque augmentation plus petite que la précédente. Les incréments qui rétrécissent signalent que vous approchez votre véritable limite alors même que vous semblez continuer de concéder, si bien que votre interlocuteur sent qu'il a obtenu un dur marchandage pendant que vous atterrissez sur le chiffre que vous aviez planifié depuis le début.
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En négociation salariale, ouvrir haut relève en partie d'un mouvement de porte au nez — votre vraie demande atterrit face à un point d'ancrage élevé.
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Décrivez votre situation avec vos propres mots pour rechercher dans la bibliothèque complète de pratiques.