Modello di contrattazione di Ackerman: 10 pratiche di coaching basate sull'evidenza

Descrivi quasi qualsiasi cosa su cui stai lavorando e IX Coach trova le pratiche con il miglior adattamento alla realtà. Per modello di contrattazione di Ackerman, queste sono le corrispondenze più solide nell'attuale libreria di pratiche.

Pratiche che potrebbero aiutare

1. Mantieni empatia e domande calibrate durante tutto il processo Ackerman
   Il sistema di offerte funziona solo dentro una relazione — l'empatia e la comprensione mantengono la controparte coinvolta invece che allontanarsi.
   Il Metodo Ackerman, Reso Pratico
2. Il Metodo Ackerman, Reso Pratico
   Il modello Ackerman, insegnato da Chris Voss in Non Dividere Mai la Differenza, è una sequenza di negoziazione a quattro offerte: dopo aver fissato il tuo obiettivo, offri il 65% di esso, poi l'85%, poi il 95%, poi il tuo vero obiettivo al 100% — ogni aumento più piccolo del precedente. Gli incrementi decrescenti segnalano che ti stai avvicinando al tuo vero limite anche mentre sembri continuare a concedere, così la controparte sente di aver vinto una trattativa dura mentre tu atterri sul numero che avevi pianificato fin dall'inizio.
3. Usa la sequenza di offerte Ackerman: 65%-85%-95%-100% dell'obiettivo
   Fai quattro offerte calcolate che convergono sul tuo obiettivo con passi decrescenti — ogni concessione segnala che ti stai avvicinando al tuo limite.
   Il Metodo Ackerman, Reso Pratico
4. Fissa il tuo obiettivo prima di aprire — non ancorarti mai alla loro prima offerta
   Conosci il tuo obiettivo e il tuo punto di uscita prima che venga scambiato qualsiasi numero, così il loro ancoraggio non colonizza la tua cornice.
   Il Metodo Ackerman, Reso Pratico
5. Scambia tra questioni dove ciascuna parte ha priorità diverse
   Dai alla controparte ciò a cui tiene di più; ottieni ciò a cui tieni di più — il logrolling è possibile solo quando gli interessi differiscono.
   Interessi vs. Posizioni: il Cuore della Negoziazione Integrativa
6. Indaga gli interessi, non le posizioni
   Chiedi perché l'altra parte vuole ciò che dice di volere prima di rispondere a ciò che dice.
   Expanding the Pie: negoziare oltre lo splittare la differenza
7. Fai logrolling scambiando questioni di importanza diseguale
   Concedi su ciò a cui tieni meno in cambio di guadagni su ciò a cui tieni di più.
   Expanding the Pie: negoziare oltre lo splittare la differenza
8. Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni
   Chiedersi perché viene presa una posizione — l'interesse sottostante è quasi sempre più negoziabile della richiesta dichiarata.
   La Negoziazione Basata sui Principi, in Pratica
9. Fai tu la prima offerta (quando sei informato)
   Quando conosci il range di valore reale, ancora per primo: il numero d'apertura trascina la trattativa verso di sé.
   Ancoraggio Cognitivo in Negoziazione e Giudizio
10. Rifiuta l'assunzione della torta fissa
    Smetti di assumere che il tuo guadagno debba essere la loro perdita — la maggior parte delle negoziazioni ha guadagni congiunti nascosti.
    Pensiero win-win: allargare la torta

Questo suona come le sfide che potresti star affrontando?

• Quando seguo un copione di trattativa l'altra persona se ne accorge→
• Quando trattiamo sul prezzo continuo ad alzare la mia cifra della stessa quantità ogni volta per far andare avanti le cose, e non so se così sto facendo capire che ho ancora molto margine da concedere.→
• Entro in questa trattativa con solo un vago "più o meno qui" in testa, così appena dicono la loro cifra diventa tutta la conversazione e mi ritrovo a trattare al rialzo dalla loro cifra invece che verso la mia.→
• Stiamo contrattando punto per punto, dividendo la differenza su ognuno, e ci lascia entrambi peggio→
• Siamo incagliati uno contro l'altro su una sola cifra, entrambi arroccati su quello che pretendiamo, e continuo a sentire che se capissi che cosa spinge davvero la loro cifra→

Descrivi la tua situazione con le tue parole per cercare nella libreria completa di pratiche.