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コーチングプラクティス： 「ノー」を引き出す交渉質問の使い方

取り組んでいることをほぼ何でも入力すると、IX Coach が現実に最も合うプラクティスを見つけます。「「ノー」を引き出す交渉質問の使い方」については、現在のプラクティスライブラリからの最適な一致をご覧ください。

役立つかもしれないプラクティス

  1. 合意がなかったらどうなるかを尋ねる
    これがうまくいかなかったら何をするかを尋ねることで、相手側のBATNAを浮かび上がらせる。
    較正された質問実践入門
  2. 相手のBATNAを推定する
    合意がなかった場合に相手側が何をするかを理解することで、相手のプレッシャーがどこにあり、自分にどれだけの余地があるかが分かる。
    BATNA:交渉合意への最善の代替案
  3. 複数の等価かつ同時のオファー(MESO)を提示する
    自分にとって等しい価値を持つ複数のパッケージ案を提案し、相手がどちらを好むかを見る。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
  4. 交渉前に合意可能圏(ZOPA)を地図化する
    最初のオファーを出す前に、自分の撤退ラインを知り、相手のそれを推定する。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
  5. 最初のセッションの前にありうるZOPAを地図化する
    始める前に自分自身と相手方双方の留保点を見積もり、どのような取引空間が存在するかを把握する。
    ZOPA:合意可能領域
  6. 立場ではなく利害を探る
    相手が言っていることに反応する前に、なぜ相手がそれを望んでいるのかを尋ねる。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
  7. 自分のBATNAを知る
    あなたの最善の代替案(BATNA)こそが、あなたの本当の交渉力の源である。
    ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
  8. 交渉デブリーフを行い、取り逃した価値を学ぶ
    クロージング後、相手と優先順位を比較して、双方が見逃した取引を見つける。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
  9. 立場ではなく利害に焦点を当てる
    なぜその立場を取っているのかを問う。根底にある利害はほぼ常に、表明された要求よりも交渉の余地がある。
    プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
  10. 価値を解き放つために情報を共有する
    利害(自分の最低ラインではなく)を明かすことで、双方がより良い取引を見つけられるようにする。
    ウィンウィン思考:パイを広げる

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