コーチングプラクティス： ハーバード流交渉術で立場ではなく利害に注目する方法

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役立つかもしれないプラクティス

1. 立場ではなく利害に焦点を当てる
   各側が要求していることの背後にある「なぜそれを望むのか」― 姿勢ではなく利害 ― まで掘り下げる。
   ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
2. 立場ではなく利害を探る
   相手が言っていることに反応する前に、なぜ相手がそれを望んでいるのかを尋ねる。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
3. 立場ではなく利害に焦点を当てる
   なぜその立場を取っているのかを問う。根底にある利害はほぼ常に、表明された要求よりも交渉の余地がある。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
4. 予測が食い違うときに条件付き契約を書く
   あなたと相手の予測が異なる場合、実際の結果に判断させる。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
5. 数字より先に基準で会話をアンカーする
   数字が出る前に、その数字が従うべき基準を設定する。
   交渉と判断におけるアンカリング効果
6. 双方の根底にあるニーズを掘り起こす
   要求と回避それぞれが何を守っているのかを見つけ、そのニーズに直接取り組む。
   要求-回避パターン：追いかけと退却のサイクルを断ち切る
7. 高ストレス期には働きかけへの気づきを優先する
   ストレス下では働きかけの頻度が上がる一方、注意は下がる――最悪の組み合わせである。
   つながりへの働きかけ：関係を作り、あるいは壊す小さな瞬間
8. 要求-回避サイクルにおける自分の役割を特定する
   要求-回避サイクルとは、一方のパートナーが追いかけ、もう一方が退却し、それぞれの動きが相手を煽っていく状態のことで、それを断ち切る第一歩は自分がどちらの役割を演じているかを名付けることだ。
   要求-回避パターン：追いかけと退却のサイクルを断ち切る
9. サイクルをその場で二人一緒に名付ける
   要求-回避サイクルを、後からではなく、それが起きている最中に語る練習をする。
   要求-回避パターン：追いかけと退却のサイクルを断ち切る
10. 「ここでの最大の課題は何ですか?」で本当の問題を明らかにする
    述べられた立場はめったに本当の問題ではない——その背後の課題を尋ねる。
    較正された質問実践入門

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