Integrative vs distributive Verhandlung: 10 evidenzbasierte Coaching-Übungen

Beschreibe fast alles, woran du arbeitest, und IX Coach findet die Übungen mit dem nächsten realen Treffer. Für integrative vs distributive Verhandlung sind das die stärksten Treffer in der aktuellen Übungsbibliothek.

Übungen, die helfen könnten

1. Bestimme vereinbare Interessen für gemeinsamen Gewinn
   Wenn beiden Seiten dieselbe Sache wichtig ist – Qualität, Ruf, Timing – übertreffen Vereinbarungen, die diesem gemeinsamen Interesse dienen, jede Teilung.
   Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung
2. Tausche über Themen, bei denen jede Seite andere Prioritäten hat
   Gib der Gegenseite, was ihr am wichtigsten ist; bekomm, was dir am wichtigsten ist – Logrolling ist nur möglich, wenn Interessen sich unterscheiden.
   Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung
3. Über unterschiedliche Prioritäten tauschen
   Gib nach bei dem, was dir weniger wichtig ist, um zu bekommen, was dir wichtiger ist – und lass die andere Seite dasselbe tun.
   Win-Win-Denken: Den Kuchen vergrößern
4. Verrechne Themen unterschiedlicher Wichtigkeit (Logrolling)
   Gib nach bei dem, was dir weniger wichtig ist, im Austausch für Gewinne bei dem, was dir wichtiger ist.
   Den Kuchen vergrößern: Verhandeln jenseits der Kompromissteilung
5. Den Kuchen vergrößern, bevor du ihn teilst
   In Verhandlungen zuerst herausfinden, was der Gegenseite wirklich am wichtigsten ist, bevor du deinen Anteil beanspruchst.
   Give and Take: Der Geber-Vorteil
6. Themen hinzufügen, um den Kuchen zu vergrößern
   Bring mehr Variablen ein – Timing, Umfang, künftige Arbeit – damit es mehr zu tauschen gibt.
   Win-Win-Denken: Den Kuchen vergrößern
7. Menschen vom Problem trennen
   Beziehungsanliegen und Sachfragen in unterschiedlichen Registern behandeln – Menschen freundlich, das Problem hart angehen.
   Prinzipiengeleitetes Verhandeln, praktisch umgesetzt
8. Verhandeln: das eigene Minimum kennen und zu Geben und Nehmen bereit sein
   Im Voraus entscheiden, was man kurz vor der vollen Bitte noch akzeptieren würde, und bereit sein, im Gegenzug etwas anzubieten.
   DEAR MAN: DBTs Fähigkeit, effektiv um das zu bitten, was man will
9. Win-Win-Denken: Den Kuchen vergrößern
   Win-Win-Denken (integratives Denken) behandelt Verhandlung als Chance, zuerst Wert zu schaffen, bevor man ihn aufteilt, statt um einen fixen Kuchen zu kämpfen (distributives Verhandeln). Durch den Austausch über Unterschiede in dem, was jede Seite wertschätzt, können beide besser abschneiden als bei einem einfachen Kompromiss – eine gut belegte Idee in der Verhandlungsforschung, die aber die richtigen Bedingungen braucht, um zu funktionieren.
10. Den Kuchen vergrößern: Verhandeln jenseits der Kompromissteilung
    Den Kuchen vergrößern bedeutet, über Themen zu handeln, die beide Parteien unterschiedlich bewerten, sodass beide Seiten mehr gewinnen, als jeder feste Kompromiss erlauben würde. Malhotra und Bazermans Forschung zeigt, dass die meisten Verhandelnden gemeinsame Gewinne liegen lassen, weil sie jedes Thema als Nullsummenspiel behandeln.

Klingt das nach den Herausforderungen, mit denen du möglicherweise konfrontiert bist?

• Wir behandeln das wie einen Kampf, dabei wollen wir eigentlich beide dasselbe Ergebnis→
• Wir feilschen Punkt für Punkt und teilen bei jedem die Differenz, und das lässt uns beide schlechter dastehen→
• Wir haben mehrere Punkte auf dem Tisch und teilen jeden einzelnen genau in der Mitte, sodass wir beide bei allem nur halb zufrieden sind→
• Hier liegen mehrere Dinge auf dem Tisch, und manche sind mir viel wichtiger als andere→
• Wenn ich verhandle, springe ich direkt zu meinem Angebot und versuche, mein Stück zu sichern, und ich vermute, dass ich Wert auf dem Tisch liegen lasse→

Beschreibe deine Situation mit eigenen Worten um die vollständige Übungsbibliothek zu durchsuchen.