Definición de negociación basada en principios: 10 prácticas de coaching basadas en evidencia
Describe casi cualquier cosa en la que estés trabajando e IX Coach encuentra las prácticas con el ajuste más cercano a la realidad. Para definición de negociación basada en principios, estas son las coincidencias más sólidas en la biblioteca de prácticas actual.
Prácticas que pueden ayudar
- Negociación Basada en Principios, en la Práctica
La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes, reemplaza la negociación posicional por un método construido sobre cuatro elementos: separar a las personas del problema, enfocarse en intereses en lugar de posiciones, generar opciones de ganancia mutua e insistir en criterios objetivos. Busca acuerdos que sean mejores para ambas partes que sus alternativas —sin requerir que ninguna de las dos capitule ni juegue duro. - Getting to Yes: Negociación Basada en Principios
La negociación basada en principios es el método que Fisher y Ury exponen en Getting to Yes (Harvard Negotiation Project): negociar sobre el fondo del asunto en lugar de regatear posiciones — separar a las personas del problema, centrarse en los intereses subyacentes, inventar opciones de beneficio mutuo y juzgar los resultados con criterios objetivos — con tu BATNA (tu mejor alternativa a un acuerdo negociado) como fuente de verdadero poder de negociación. Es un marco influyente fundamentado en la teoría de la decisión y la experiencia en negociación, no un protocolo probado en laboratorio. Los cuatro principios deben leerse como un solo movimiento, no como un menú: separas a las personas del problema para que el desacuerdo deje de leerse como hostilidad, lo cual es lo que hace seguro revelar los intereses; los intereses revelados son lo que hace posible inventar opciones más allá de la única cifra sobre la mesa; y los criterios objetivos son lo que permite que ambas partes acepten una opción sin que ninguna tenga que ceder ante la otra. El BATNA subyace a los cuatro, porque saber qué pasa si te retiras es lo que te permite sostener el método bajo presión en lugar de volver al regateo. - Separar a las personas del problema
Aborda las preocupaciones de la relación y los temas sustantivos en registros diferentes —tratando bien a las personas y con dureza el problema.
Negociación Basada en Principios, en la Práctica - Insistir en criterios objetivos para evaluar opciones
Acuerden un estándar independiente —precio de mercado, precedente, opinión experta— antes de aplicarlo al acuerdo específico.
Negociación Basada en Principios, en la Práctica - Inventa opciones de beneficio mutuo
Genera múltiples posibles acuerdos antes de decidir, ampliando el pastel antes de repartirlo.
Getting to Yes: Negociación Basada en Principios - Insiste en criterios objetivos
Ancla el acuerdo a estándares independientes — precios de mercado, precedentes, opinión de expertos — no a la fuerza de voluntad.
Getting to Yes: Negociación Basada en Principios - Separa a las personas del problema
Sé duro con el problema, suave con las personas — ataca el asunto, no al otro.
Getting to Yes: Negociación Basada en Principios - Inventar opciones de ganancia mutua antes de elegir
Genera múltiples opciones creativas sin compromiso antes de evaluar ninguna —el espacio de soluciones suele ser más amplio de lo que sugieren las posiciones iniciales.
Negociación Basada en Principios, en la Práctica - Reconocer las emociones explícitamente en la negociación
Nombra lo que ves sentir a la otra parte —reduce el calor defensivo y mantiene la conversación sustantiva manejable.
Negociación Basada en Principios, en la Práctica - Negocia: conoce tu mínimo y esté dispuesto a dar y recibir
Decide de antemano qué estás dispuesto a aceptar por debajo de tu petición completa, y prepárate para ofrecer algo a cambio.
DEAR MAN: la Habilidad de la DBT para Pedir lo que Quieres con Eficacia
¿Esto suena a los desafíos que podrías estar enfrentando?
- Cada vez que discuto las condiciones, de algún modo ellos se sienten atacados, y terminamos peleando entre nosotros en vez de resolver el asunto real
- Se ha vuelto una pura competencia de quién cede primero, y odio que quien ceda pierda la cara
- Estamos tratando esto como si hubiera un solo pastel por el que pelear y alguien tuviera que perder
- Esto se ha vuelto una pura competencia de quién es más terco, y el que ceda primero «pierde»
- Cada vez que insisto en el problema real se toma como un ataque personal y los dos nos ponemos a la defensiva.
Preocupaciones relacionadas
- negociación basada en principios
La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes, reemplaza la negociación posicional por un método construido sobre cuatro elementos: separar a las personas del problema, enfocarse en intereses en lugar de posiciones, generar opciones de ganancia mutua e insistir en criterios objetivos. Busca acuerdos que sean mejores para ambas partes que sus alternativas —sin requerir que ninguna de las dos capitule ni juegue duro.
Negociación Basada en Principios, en la Práctica
- negociación basada en principios tras una pérdida
La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes, reemplaza la negociación posicional por un método construido sobre cuatro elementos: separar a las personas del problema, enfocarse en intereses en lugar de posiciones, generar opciones de ganancia mutua e insistir en criterios objetivos. Busca acuerdos que sean mejores para ambas partes que sus alternativas —sin requerir que ninguna de las dos capitule ni juegue duro.
- negociación basada en principios siendo cuidador
La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes, reemplaza la negociación posicional por un método construido sobre cuatro elementos: separar a las personas del problema, enfocarse en intereses en lugar de posiciones, generar opciones de ganancia mutua e insistir en criterios objetivos. Busca acuerdos que sean mejores para ambas partes que sus alternativas —sin requerir que ninguna de las dos capitule ni juegue duro.
- negociación basada en principios siendo padre o madre
La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes, reemplaza la negociación posicional por un método construido sobre cuatro elementos: separar a las personas del problema, enfocarse en intereses en lugar de posiciones, generar opciones de ganancia mutua e insistir en criterios objetivos. Busca acuerdos que sean mejores para ambas partes que sus alternativas —sin requerir que ninguna de las dos capitule ni juegue duro.
- negociación basada en principios en el trabajo
La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes, reemplaza la negociación posicional por un método construido sobre cuatro elementos: separar a las personas del problema, enfocarse en intereses en lugar de posiciones, generar opciones de ganancia mutua e insistir en criterios objetivos. Busca acuerdos que sean mejores para ambas partes que sus alternativas —sin requerir que ninguna de las dos capitule ni juegue duro.
- negociación basada en principios antes de dormir
La negociación basada en principios, desarrollada por Roger Fisher y William Ury en Getting to Yes, reemplaza la negociación posicional por un método construido sobre cuatro elementos: separar a las personas del problema, enfocarse en intereses en lugar de posiciones, generar opciones de ganancia mutua e insistir en criterios objetivos. Busca acuerdos que sean mejores para ambas partes que sus alternativas —sin requerir que ninguna de las dos capitule ni juegue duro.
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