Négociation split the difference : 10 pratiques fondées sur des preuves

Décrivez presque n'importe quoi sur lequel vous travaillez et IX Coach trouve les pratiques dont l'adéquation avec la réalité est la plus proche. Pour négociation split the difference, voici les correspondances les plus solides dans la bibliothèque de pratiques actuelle.

Pratiques qui peuvent aider

1. Never Split the Difference, en pratique
   Le geste central de Chris Voss est l'empathie tactique : nommer et exprimer les émotions de l'autre partie pour qu'elle se sente comprise, ce qui abaisse ses défenses et ouvre une vraie négociation. Les outils phares — le mirroring, le labeling, les questions calibrées et l'audit d'accusation — sont des tactiques de praticien issues de la négociation d'otages du FBI, ancrées dans une psychologie de l'émotion et du rapport bien établie plutôt que testées comme un système intégré.
2. Le compromis (modéré sur les deux)
   Coupez la poire en deux quand une solution rapide, équitable et suffisamment bonne bat le fait d'attendre la solution parfaite.
   Les cinq styles de résolution de conflits
3. Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux
   Agrandir le gâteau signifie échanger sur des enjeux que les deux parties valorisent différemment, pour que les deux côtés gagnent plus que ne le permettrait tout compromis fixe. La recherche de Malhotra et Bazerman montre que la plupart des négociateurs laissent des gains conjoints sur la table parce qu'ils traitent chaque enjeu comme une bataille à somme nulle.
4. Faire du logrolling en échangeant des enjeux d'importance inégale
   Céder sur ce qui compte moins pour vous en échange de gains sur ce qui compte plus.
   Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux
5. Échanger à travers des priorités différentes
   Cédez sur ce que vous valorisez moins pour obtenir ce que vous valorisez plus — et faites-le faire à l'autre partie aussi.
   La pensée gagnant-gagnant : agrandir le gâteau
6. Utiliser le Compromis — mais en connaître le coût caché
   Le compromis divise la différence ; c'est rapide, mais les deux parties perdent quelque chose et aucune n'est pleinement satisfaite.
   L'instrument de mode de conflit Thomas-Kilmann (TKI)
7. Rédiger des contrats conditionnels quand les prévisions divergent
   Si vous et l'autre côté avez des prédictions différentes, laissez le résultat décider qui avait raison.
   Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux
8. Échangez à travers les questions où chaque côté a des priorités différentes
   Donnez à l'interlocuteur ce à quoi il tient le plus ; obtenez ce à quoi vous tenez le plus — le logrolling n'est possible que lorsque les intérêts diffèrent.
   Intérêts contre positions : le cœur de la négociation intégrative
9. Faire un débriefing de négociation pour apprendre quelle valeur a été laissée sur la table
   Après la clôture, comparer les priorités avec l'autre côté pour voir les échanges que vous avez tous les deux manqués.
   Agrandir le gâteau : négocier au-delà de couper la poire en deux
10. Ajouter des enjeux pour agrandir le gâteau
    Apportez plus de variables — timing, portée, travail futur — afin qu'il y ait plus à échanger.
    La pensée gagnant-gagnant : agrandir le gâteau

Cela ressemble-t-il aux défis auxquels vous pourriez être confronté ?

• On est dans l’impasse et le temps file, alors je veux juste un juste milieu avec lequel on peut vivre tous les deux et passer à autre chose→
• Il y a plusieurs choses sur la table, et certaines comptent bien plus pour moi que d'autres→
• Nous avons plusieurs points sur la table et nous coupons chacun en deux au milieu, ce qui nous laisse tous les deux à moitié satisfaits sur tout→
• On manque de temps et de patience, alors on s'apprête à se retrouver au milieu et à repartir tous les deux à moitié satisfaits→
• On est dans l'impasse parce qu'ils sont certains que les chiffres iront dans un sens et que moi je suis tout aussi certain(e) du contraire→

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