ドア・イン・ザ・フェイス技法仕組み：今日から試せる、根拠に基づく10のコーチング実践
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役立つかもしれないプラクティス
- ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。 - フット・イン・ザ・ドア・テクニックを、実践的に使う
フット・イン・ザ・ドア・テクニックは、まず小さなコミットメントを得てから、より大きな依頼をすることで機能します。最初の応諾が自己知覚(「私はこういうことをする人間だ」)とコミットメント一貫性のプロセスを活性化させ、大きな依頼を断りにくくします。フリードマンとフレイザーの1966年の元研究はよく再現されており、メタ分析は中程度の効果量を見出していますが、効果量と境界条件は文脈によって大きく異なります。 - 両方の要求をする人を同じにする
二番目の要求を別の人がすると、ドア・イン・ザ・フェイスの効果は大幅に弱まる。
ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する - フット・イン・ザ・ドアの倫理的限界を認識し尊重する
このテクニックは、人々が自由には選ばないであろうことへのコミットメントを作り出すことができる——それは誤用である。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックを、実践的に使う - 向社会的あるいは慈善的な要求にドア・イン・ザ・フェイスを適用する
この技法はもともと向社会的な文脈でテストされ、両者が価値観を共有しているときに特によく機能する。
ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する - 交渉で相互の譲歩を使う
最初に大きな依頼をし、本当の依頼に譲歩する——その譲歩は贈り物のように感じられる。
返報性の法則を実践する - 2番目の依頼を最初の依頼と関連づけておく
フット・イン・ザ・ドア効果は、小さな依頼と大きな依頼が同じカテゴリーに属するときに最も強くなる。
フット・イン・ザ・ドア・テクニックを、実践的に使う - 給与や価格交渉でドア・イン・ザ・フェイスの構造を使う
給与交渉では、高く切り出すことは部分的にドア・イン・ザ・フェイスの動きである——あなたの本当の要求は高いアンカーに対して着地する。
ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する - 期待の反証:恐れている予測を検証する
各エクスポージャーの前に、何が起きるかについての明示的な予測を立て――そのうえで自分が正しかったかを確認する。
エクスポージャー療法:恐怖に向き合い縮小させる - 大きいがもっともらしい要求で始める
最初の要求は断られる可能性が高いほど大きくなければならないが、不合理に見えるほど極端であってはならない。
ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
これはあなたが直面しているかもしれない課題に似ていますか？
- 最初に大きな頼みをした人がいて、そのあと別の人が本当のお願いをしに来たら、まったく響かなかった
- 前に一度「いいよ」と言ってくれたからというだけで、本当なら選ばなかったはずのことに相手を同意させてしまった気がする
- みんなが大切に思っている活動のために、時間やお金を出してくれるよう人を集めなきゃいけなくて、少なすぎる額を頼んで肩をすくめられるか、多すぎて罪悪感を抱かせてしまうかで迷っている
- 交渉に臨もうとしていて、相手に、私と半分ずつで折り合うのは自分のアイデアだと感じてほしい
- ちょっとしたお願いは快く引き受けてもらえたから、大きなお願いも通ると思った
関連する悩み
- ドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
- ドア・イン・ザ・フェイスの例
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
- 最初に大きな要求をするドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
- ドア・イン・ザ・フェイス説得術
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
- 仕事でドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
- 予算が限られているときにドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
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