交渉の練習方法：今日から試せる、根拠に基づく10のコーチング実践

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役立つかもしれないプラクティス

1. 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
   完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
   DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
2. クリス・ヴォスの65-85-95-100アッカーマンモデル——公式の手順をリハーサルする
   公式の四回提示のアッカーマン手順——目標の65%、85%、95%、そして100%——を事前に声に出して訓練し、プレッシャーの下でそれを実行できるようにする。
   アッカーマン法を実践に活かす
3. プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
   プリンシプルド・ネゴシエーションは、ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーが『ハーバード流交渉術』で提唱した手法で、立場に基づく駆け引きを、4つの要素からなる方法に置き換えます。人と問題を切り離す、立場ではなく利害に焦点を当てる、双方にとって利益となる選択肢を生み出す、客観的基準を主張する、の4つです。どちらかが屈服したり強硬な駆け引きをしたりすることなく、双方の代替案よりも良い合意に到達することを目指します。
4. 双方の利益になる選択肢を考え出す
   決定する前に複数の可能な取引をブレインストーミングし、分ける前にパイを大きくする。
   ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
5. 交渉デブリーフを行い、取り逃した価値を学ぶ
   クロージング後、相手と優先順位を比較して、双方が見逃した取引を見つける。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
6. 分ける前にパイを広げる
   交渉では、自分の取り分を主張する前に、相手が本当に最も価値を置いているものを明らかにする。
   ギブ・アンド・テイク:与える人が持つ優位性
7. 人と問題を切り離す
   関係性への配慮と実質的な論点を別々のレジスターで扱う。人には優しく、問題には厳しく。
   プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
8. 合意が留保価格を下回ったらきれいに立ち去る
   悪い合意にノーと言い、それを本気で言うことが、他のすべての実践に牙を与える実践である。
   BATNA:交渉合意への最善の代替案
9. 人と問題を切り離す
   問題には厳しく、人には柔らかく ― 相手ではなく問題を攻撃する。
   ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
10. 交渉で相互の譲歩を使う
    最初に大きな依頼をし、本当の依頼に譲歩する——その譲歩は贈り物のように感じられる。
    返報性の法則を実践する

これはあなたが直面しているかもしれない課題に似ていますか？

• 相手が押し返してきた瞬間に、完全に折れるか、全部か無かに固まってしまう。→
• これは本当に大事で、相手が押し返してきたらすぐ動揺して筋道を見失うとわかっている — 前もって数字と答えを実際に声に出して言っておきたい。→
• 私たちはこれを、争うパイが一つしかなくて誰かが負けなければならないかのように扱っている — でも、それぞれが大事でないほうを譲り合うような、創造的な取引がここに隠れている気がしてならない。→
• 取引は成立していて問題ないけれど、暗闇の中で交渉し続けている — 相手が実際に何に価値を置いていたのかを本当には知らないまま立ち去るから、毎回同じ盲目的な動きを繰り返している。→
• 交渉のとき、私はすぐに自分の提案に飛びついて、自分の取り分を主張しようとする — そして、価値を取りこぼしているのではないかと思う。→

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