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交渉の柔術とハーバード流交渉術：今日から試せる、根拠に基づく10のコーチング実践

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役立つかもしれないプラクティス

  1. ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
    原則立脚型交渉(プリンシプルド・ネゴシエーション)とは、フィッシャーとユーリーが『ハーバード流交渉術』(ハーバード交渉プロジェクト)で示した手法である ― 立場の駆け引きではなく、本質に基づいて交渉する ― つまり人と問題を切り離し、根底にある利害に焦点を当て、双方の利益になる選択肢を考え出し、客観的基準によって結果を判断する ― そしてあなたのBATNA(交渉が決裂した場合の最善の代替案)を真の交渉力の源とする。これは意思決定理論と交渉経験に根ざした影響力の大きい枠組みであり、実験室で検証されたプロトコルではない。
  2. 「イエス」ではなく「ノー」に到達する
    安全な「ノー」を招く質問をして、相手側にコントロールしている感覚を持たせる。
    『交渉は「決して」妥協するな』——実践編
  3. 双方の利益になる選択肢を考え出す
    決定する前に複数の可能な取引をブレインストーミングし、分ける前にパイを大きくする。
    ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
  4. プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
    プリンシプルド・ネゴシエーションは、ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーが『ハーバード流交渉術』で提唱した手法で、立場に基づく駆け引きを、4つの要素からなる方法に置き換えます。人と問題を切り離す、立場ではなく利害に焦点を当てる、双方にとって利益となる選択肢を生み出す、客観的基準を主張する、の4つです。どちらかが屈服したり強硬な駆け引きをしたりすることなく、双方の代替案よりも良い合意に到達することを目指します。
  5. 交渉の柔術
    相手があなたの立場を攻撃してきたとき、押し返すのではなく ― その力を問題のほうへリダイレクトする。
    ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
  6. 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
    完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
    DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル
  7. 提案を「イエスと言いやすい提案」として組み立てる
    自分の条件で楽にするのではなく、正当なものとして受け入れやすい形で、相手方が提案にイエスと言いやすくする。
    プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド
  8. 客観的基準に固執する
    意志力ではなく、独立した基準 ― 市場相場、前例、専門家の意見 ― に合意を結びつける。
    ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
  9. 合意が留保価格を下回ったらきれいに立ち去る
    悪い合意にノーと言い、それを本気で言うことが、他のすべての実践に牙を与える実践である。
    BATNA:交渉合意への最善の代替案
  10. 立場ではなく利害に焦点を当てる
    各側が要求していることの背後にある「なぜそれを望むのか」― 姿勢ではなく利害 ― まで掘り下げる。
    ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉

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