コーチングプラクティス： 双方の利害を洗い出して交渉を整理する

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役立つかもしれないプラクティス

1. 解決策を生み出す前に双方の利害を地図にする
   何かを提案する前に、双方の既知および推測される利害を書き留める——地図は、どんな一つの立場も明らかにできない取引を明らかにする。
   利害と立場：統合的交渉の核心
2. 固定パイの前提を拒否する
   自分の得が相手の損でなければならないという想定をやめる——ほとんどの交渉には隠れた共同の利得がある。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
3. 欠乏ではなく豊かさから交渉する
   一方が得るものを他方が失わなければならないという前提を疑う。
   第三の選択肢を実践的に
4. 双方の利益になる選択肢を考え出す
   決定する前に複数の可能な取引をブレインストーミングし、分ける前にパイを大きくする。
   ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉
5. パイを広げるために争点を加える
   タイミング、範囲、将来の仕事など、より多くの変数を持ち込み、取引する材料を増やす。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
6. 交渉前に合意可能圏(ZOPA)を地図化する
   最初のオファーを出す前に、自分の撤退ラインを知り、相手のそれを推定する。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
7. 予測が食い違うときに条件付き契約を書く
   あなたと相手の予測が異なる場合、実際の結果に判断させる。
   パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉
8. 優先順位の違いを超えて取引する
   自分にとって価値が低いものを手放し、より価値の高いものを得る——相手にも同じことをしてもらう。
   ウィンウィン思考:パイを広げる
9. 学びの姿勢を取る
   「何が起きたか私は知っている」を「あなたにとって何が起きたかを理解したい」に交換する。
   難しい会話を実践する
10. 立場ではなく利害を探る
    相手が言っていることに反応する前に、なぜ相手がそれを望んでいるのかを尋ねる。
    パイを拡大する:差を分けるだけで終わらない交渉

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