Negoziazione posizionale vs negoziazione basata sui principi: 10 pratiche di coaching basate sull'evidenza

Descrivi quasi qualsiasi cosa su cui stai lavorando e IX Coach trova le pratiche con il miglior adattamento alla realtà. Per negoziazione posizionale vs negoziazione basata sui principi, queste sono le corrispondenze più solide nell'attuale libreria di pratiche.

Pratiche che potrebbero aiutare

1. La Negoziazione Basata sui Principi, in Pratica
   La negoziazione basata sui principi, sviluppata da Roger Fisher e William Ury in Getting to Yes, sostituisce la contrattazione posizionale con un metodo fondato su quattro elementi: separare le persone dal problema, concentrarsi sugli interessi anziché sulle posizioni, generare opzioni per il vantaggio reciproco e insistere su criteri oggettivi. Punta ad accordi migliori per entrambe le parti rispetto alle loro alternative — senza richiedere né resa né tattiche aggressive.
2. Separare le persone dal problema
   Affrontare le preoccupazioni relazionali e le questioni sostanziali su registri diversi — trattando le persone con cura e il problema con fermezza.
   La Negoziazione Basata sui Principi, in Pratica
3. Getting to Yes: La Negoziazione di Principio
   La negoziazione di principio è il metodo che Fisher e Ury espongono in Getting to Yes (Harvard Negotiation Project): negoziare sul merito invece che contrattare sulle posizioni — separare le persone dal problema, concentrarsi sugli interessi sottostanti, inventare opzioni per il vantaggio reciproco, e giudicare i risultati con criteri oggettivi — con il tuo BATNA come fonte di leva reale. È un framework influente basato sulla teoria delle decisioni e sull'esperienza negoziale piuttosto che un protocollo testato in laboratorio.
4. Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni
   Chiedersi perché viene presa una posizione — l'interesse sottostante è quasi sempre più negoziabile della richiesta dichiarata.
   La Negoziazione Basata sui Principi, in Pratica
5. Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni
   Scava sotto ciò che ogni parte richiede fino al perché lo vuole — l'interesse, non la posizione.
   Getting to Yes: La Negoziazione di Principio
6. Inventare opzioni per il vantaggio reciproco prima di scegliere
   Genera più opzioni creative senza impegno prima di valutarne alcuna — lo spazio delle soluzioni è di solito più ampio di quanto suggeriscano le posizioni iniziali.
   La Negoziazione Basata sui Principi, in Pratica
7. Insistere su criteri oggettivi per valutare le opzioni
   Concorda uno standard indipendente — prezzo di mercato, precedenti, parere di esperti — prima di applicarlo all'accordo specifico.
   La Negoziazione Basata sui Principi, in Pratica
8. Scambia tra questioni dove ciascuna parte ha priorità diverse
   Dai alla controparte ciò a cui tiene di più; ottieni ciò a cui tieni di più — il logrolling è possibile solo quando gli interessi differiscono.
   Interessi vs. Posizioni: il Cuore della Negoziazione Integrativa
9. Inventa opzioni per il vantaggio reciproco
   Fai brainstorming di più accordi possibili prima di decidere, ampliando la torta prima di dividerla.
   Getting to Yes: La Negoziazione di Principio
10. Insisti su criteri oggettivi
    Ancora l'accordo a standard indipendenti — tariffe di mercato, precedenti, pareri di esperti — non alla forza di volontà.
    Getting to Yes: La Negoziazione di Principio

Questo suona come le sfide che potresti star affrontando?

• Ogni volta che metto in discussione le condizioni, in qualche modo loro si sentono attaccati, e finiamo per litigare su di noi invece che sul vero problema→
• Siamo arroccati entrambi sulle nostre cifre e sembra tutto bloccato, ma ho il sospetto che in fondo non siamo poi così lontani→
• Siamo entrambi attaccati ai nostri numeri e li spostiamo solo verso il centro, ed è come un tiro alla fune senza cedimenti→
• Mi sembra che ci siano solo due esiti→
• È diventata una pura gara a chi cede per primo, e detesto che chi cede perda la faccia→

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